相見積もりに負けてしまうには原因がある！改善しないと死活問題です

相見積もりで消耗していないでしょうか？…相見積もりに負けない方法を紹介しようと思います。

私は２０年以上「自営」で仕事していますので「見積り」や「提案」は数千件と経験してきました。

これが私のバックグランドということですが、今もこうして「自営」の仕事が続けられていますので記事の信憑性は高いと思います。

話がそれましたが、よく聞く悩みとして「相見積もり」に負けてしまう….というものがあります。

自営で仕事をするなら相見積もりにも負けないスキルを身に付けないと死活問題ですよね。

ということでこの記事では

このあたりを私の経験をもとにお話ししたいと思います。

相見積もりに負けないポイント

相見積もりというと「他社」との比較なので、いい気持ちはしませんよね。

と言っても「相見積もり」をとる側からみたら、少しでも条件が良いところに依頼したいというのは当然です。

では「条件が良い」とは、いったいどういう事なのでしょうか？…ここが理解できれば「条件」が良くなる訳なので相見積もりで負けなくなります。

ということで、お客さんが求める「好条件」を考えてみます。

この他にも「誰かの紹介」などあるでしょうが、有利に働くような「条件」は省きます。

価格が安い

相見積もりといったら「価格」を思い浮かべる方が多いと思いますが、私の経験ではそれほど重要ではないと言えます。

…とはいえ、ものすごく高い場合は影響が出ます。

価格に執着するあまり、お客さんは「安い」方に依頼するという先入観があると「他の要素」にも影響します。

なので、価格競争するという思いは捨てた方が良いです。

価格については、相見積もりであろうが、あなたの金額を正直に提案することが重要だと思います。

とはいえ、多様な決済方法は準備するべきです。

最低でもこのくらいの決済方法がないと、お客さんに負担をかけてしまいます。…なので、相見積もりに負ける原因になります。

クレジット決済は個人事業主でもかんたんに無料で導入できます。

たとえば下記のサイト

審査がかんたんですぐに導入できそうなのは「Square」です。

詳しくは関連記事でどうぞ

【Square】個人事業主のカード決済導入におすすめ！無料でかんたん！

人間性が良い

お客さんは「人柄」に大きく影響されます。

といっても、愛想よく、おだてるようなことは必要ありません。

「価格が安い」という話で「あなたの金額を正直に提案する」と書きましたが、ここでいう人間性とは「正直」に集約されると思います。

赤字になるような金額で請け負うことは「正直」とは言えません。

このことは、次につながる話ですが、あなたが見積った金額の根拠を正直に話すことで人間性を評価してもらえます。

仕事を安心して任せられる信頼感がある

当然ですが、はじめての取引では「あなた」に信頼性はありません。

なので、あなたの実績を伝える必要がありますよね。

依頼主の不安は「この人で大丈夫なのか」ということですから、うまくいった事例を紹介し、うまくいった「ポイント」もあわせて伝えます。

つまり、発注者に対する安心ですね。

話を作る必要はありませんが、似たような事例の紹介は、そのままあなたへの信頼につながります。

ご覧の通りですが、紹介した「好条件」はバラバラなようで全部つながっています。

営業力とは何か？

営業力というと、バンバン新規開拓するようなパワフルさを連想されがちですが、相見積もりまでこぎつけたのであれば繊細さが重要だと思います。

相見積もりの営業力は「繊細」な見極め

繊細さとは、お客さんが何を求めているのかという本質を見極める丁寧な観察力です。

つまり、痒い所に手が届く対応ができれば、あなたを選んでくれるということです。

メールなのか、対面なのかは別として「何」を求められているのかを見抜き、こちらは「何」ができるのかを示すことで本質に迫ることができます。

世間話は必要ない

世間話をすることで距離を近づけようとする気持ちはわかりますが、お客さんから見たら「距離感」はそれほど重要ではありません。

それより「お金を払う価値があるのか？」という部分が重要ですので発注者のニーズを読み取り、それに対する的確な回答が求められます。

ニーズに対して、見当違いの答えが返ってくれば、お客さんは不安になります。

自分自身に置き換えるとわかりやすいのですが、例え他社より安価でも不安があれば発注しませんよね。

なので、相見積もりに求められる営業力を磨けば価格に拘わらず成立します。

満足度を意識する

満足度というのも、ここまでの話とつながります。

言い換えると「提案力」ですね。

お客さんのニーズで不足した点や、さらに、捕捉できる提案ができれば「相見積もり」で負けることはありません。

なぜなら、お客さんは「ベネフィット」にお金を払うからということです。

※ベネフィットとは….

ベネフィット とは、「利益」「恩恵」「便益」などの意味で、 マーケティング においては、「顧客が商品から得られる良い効果」のことをいいます。
人は、商品やサービスを購入する際、商品そのものではなく「その商品を使用することによってもたらされるもの」を購入しています。

例えば、ドリルを購入する人は、ドリル本体ではなく、そのドリルで開けられる穴を購入しているといえます。

ベネフィットを見せることで、人の感情を刺激して購買意欲を向上させる目的があります。

例えば、車を購入する際に、「この車はとても広くて、人がたくさん乗れます。」と説明するよりも「そのたくさん乗れる車で家族で出かけたら、お子さんたちはのびのびと楽しそうに遊ばれるでしょう。」と伝えたほうが、より車を購入した際の良い効果を想像することができます。

類似品や競合品が多数ある昨今、他社との差別化をはかり自社製品を選んでもらうためにも、自社製品のベネフィットを正しく把握し、アピールしていくことが大切です。

引用：Ferret

このような感じです。

結局のところ、お客さんの本質に近づくことができれば「相見積もり」でも負けないということです。

まとめ

相見積もりに負けないという内容を記事にしました。

最後にまとめたいと思います。

実は、ここまで書いてきて言いたかったのは「お客さんの立場で考える」ということです。

このあたりが理解できると、金額が多少高くても、どんどん成立します。

なので、お客さんの立場で考える訓練をすることで「相見積もり」に負けないと思います。

ということで、この記事は以上です。

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